En algún punto es normal que quieras recortar costos lo más que puedas para que tu pyme siga funcionando. Pero esta decisión puede ser difícil, dolorosa y muchas veces perjudicial si no entiendes bien tus gastos y costos.
Así que quiero contarte sobre unos gastos que no duele casi nada reducir. De hecho, recomiendan hacerlo porque tu empresa se vuelve más eficiente sin perjudicar la producción. ¡Se trata de los gastos de venta!
¿Qué son los gastos de venta?
Son un tipo de gasto operacional, muy unidos a los gastos generales y administrativos. Se les conoce también como gastos comerciales y son cruciales para tus decisiones financieras, explica Economipedia.
Porque implican todos los gastos que haces para vender. Si no los gastas, no generas ingresos, y bueno, hasta ahí no más llegó el negocio. ¡Sin ventas no hay paraíso!
Ahora bien, ante de seguir, voy a aclarar una confusión que tienen muchas pymes que hacen su contabilidad sin saber mucho de finanzas: los gastos de venta no son los costos de venta o costos de los bienes vendidos.
¿Por qué el gasto de venta y el costo de venta son distintos?
El costo de venta es la consecuencia de crear lo que vende tu pyme, parafraseando a los expertos de Zendesk; nos referimos a materiales, mano de obra, etc.
Bueno, el gasto es todo lo que implica vender tu producto, desde el sueldo de los vendedores hasta la distribución desde la bodega al punto de venta.
De hecho, son tan distintos que ocupan lugares diferentes en tu estado de resultados.
¿Dónde está exactamente cada uno en el estado de resultados?
- El costo de ventas debe estar al inicio del cálculo. Lo restas de tus Ventas Netas. Así logras la Utilidad Bruta.
- De este monto después descuentas los tres tipos de Gastos Operacionales: Generales, Administrativos y de Ventas. Entonces ahí recién sabes la Utilidad Operativa.
Por generales y administrativos me refiero a los costos de funcionamiento para que tu pyme opere, desde el arriendo de oficina o la tienda y la cuenta de la luz, hasta el sueldo de los trabajadores que no venden.
- Luego, a esa cantidad le restas otros gastos e impuestos y obtienes la Utilidad Neta.
Aclarado este punto, seguiré hablando sobre los gastos de venta y sus diferentes tipos. Porque hay varios.
Tipos de gastos de venta
Existen cuatro categorías de gastos de venta, según explica la empresa de factoraje Dripcapital:
- Fijos: sueldos base, prestaciones legales y complementos salariales de los vendedores (afore) y personal asociado a la venta, y cuentas de servicios básicos si tu departamento de ventas tiene oficina.
- Variables: comisiones de venta y de los agentes y dependientes que ganan por venta realizada.
- Directos: gastos de envío, costos de transporte y flete.
- Indirectos: gastos en publicidad y propaganda, empaquetamiento del producto, gastos de mantenimiento de los camiones que llevan los productos a puntos de venta.
¿Qué no es un gasto de venta?
- Gastos por impuestos a las ganancias
- Investigación y Desarrollo de nuevos productos o servicios
- Distribución del bien después de realizada la venta
4 razones por qué son importantes los gastos de venta para tu pyme
- Es crucial para calcular el punto de equilibrio. Te ayuda a saber si tus ingresos igualan, superan o son menores a tus gastos y costos operacionales.
- Ayuda a tomar decisiones financieras relevantes relacionadas con la venta; si aumentar o no el equipo de vendedores, invertir en un software de atención al cliente, aumentar o no el presupuesto de marketing, seguir arrendando oficinas pra el área de ventas, etc.
- Permite saber si tu administración financiera está invirtiendo suficiente dinero o no en sus ventas.
- Es un gasto fácil de reducir en comparación con los costos de ventas. Toda mejora en las ventas no perjudica la producción del producto o servicio.
Consejos para controlar tus gastos comerciales
- Dales el lugar que merecen en tu estado de resultados. Si los estabas agrupando por error, es momento de separarlos.
- Nunca dejes que superen tus costos de venta y gastos generales o administrativos. Si esto sucede, significa que no estás usando tus recursos de manera eficiente.
- Compara constantemente tus gastos generales, operacionales y de venta. Así podrás reaccionar a tiempo si alguno de estos supera los límites.
- Utilízalos como dato para evaluar si necesitas mejorar tu flujo de caja con alternativas de financiamiento bancario o no bancario.
- Apóyate en un software de gestión financiera como Chipax para mantener estas cifras actualizadas y así tu estado de resultados apoye la toma de decisiones informadas.
