11 tips para mejorar tu estrategia de ventas ūü§Ď

ventas pyme
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Como responsable del equipo de ventas de una Pyme que ofrece servicios B2B, sé la importancia de los procesos de ventas para que un negocio crezca. Como parte de esa experiencia, muchas empresas nos han preguntado si tenemos una fórmula para aumentar las ventas que podamos compartir con ellos.

Lamentablemente, en Chipax no tenemos una receta mágica para ello, sin embargo, preparamos un artículo con varios tips para mejorar el proceso de ventas, tanto para vendedores como para personas que trabajan en servicio al cliente.

Identifica tu(s) buyer persona y aprende a atacarlos

Este ejercicio normalmente se relaciona con un mapa de conceptos que engloban a una persona dibujada al centro, con ítems que lo describen a su alrededor: miedos, desafíos, valores, entre otros. Sin embargo, este práctica es poco cuantificable y en el contexto de ventas, difícil de aplicar. 

Propongo un buyer persona más simple, que ataque 2 ó 3 conceptos accionables al momento de una venta:

ūü§† Qu√© cargo tiene
ūüíé En qu√© rubro trabaja
ūüďä De qu√© tama√Īo es su empresa
ūüéČ Qu√© podr√≠a resolver con nosotros y c√≥mo

 


Esta información te permitirá pre calificar a tu prospecto, antes de empezar a venderle. Sabrás qué parte de tu propuesta de valor le hará sentido, cómo estructurar el discurso de ventas y qué omitir ante una eventual primera instancia de ventas.

En nuestro caso, si un restaurante crea su cuenta en Chipax, el equipo comercial sabrá qué herramientas de nuestro servicio ofrecer y cuáles no. Un módulo de cobranzas no tiene sentido, porque sus ventas son al contado. En cambio, el módulo para controlar pagos a proveedores funcionará perfecto. Luego, si su cargo es administrativo, será interesante contarle acerca de la conciliación de Transbank.

Ahora, encuentra esos 2-3 datos clave para estructurar una venta y arma posibles combinaciones dentro de estas variables. El resultado ser√° un pitch de ventas estandarizado, pero al mismo tiempo personalizado a cada cliente.

Finalmente, recomiendo hacer este mapa de buyer persona, pero siempre teniendo en cuenta que ser√° una estrategia macro de marketing.

Primero pregunta, escucha y luego vende


Probablemente tu producto o servicio es bueno y resuelve una problemática a tu cliente, pero no todos compran por la misma razón. Para conocer esa motivación, inicia cada venta conociendo las necesidades de los potenciales clientes, para luego vender con el mensaje correcto.

Por ejemplo, cuando una empresa prueba Chipax, probablemente busca ordenar su negocio, quiz√°s quiere hacer cobranza y/o ver su flujo de caja.

Esto se comprueba al llamarlo por primera vez. Después del saludo, nuestra primera pregunta es qué problema buscaba resolver al probar Chipax. Con esta información sabremos exactamente cuál es su dolor, lo que nos permite centrar el discurso de ventas en torno a esa problemática. Una vez que esté resuelta, ofrecemos otras opciones de nuestro servicio.  

Otras preguntas clave para un negocio business to business: 

ūüĎČ ¬ŅDe qu√© se trata tu negocio?

ūüŹčÔłŹ‚Äć‚ôÄÔłŹ ¬ŅQu√© haces/hac√≠as para resolver lo que nosotros hacemos?

ūüĎĎ ¬ŅQui√©n ser√° el principal usuario de nuestro servicio?¬†

 

 

Muestra tu potencial


Aumenta tus posibilidades para cerrar un negocio, mostrando los resultados que podrían obtener contigo. Esto dará una sensación de tranquilidad al potencial cliente, pues sabrá exactamente cómo y de qué forma tu servicio le resolverá el problema por el cual está considerando comprar.

Pro Tip:
Como guía, usa las preguntas definidas en el punto 2, para decidir qué resultado le quieres mostrar a tu potencial comprador. 

 

Supera las objeciones

Si tu posible cliente objeta aspectos de tu servicio, como el precio o la competencia, tranquilo, no es el fin de la conversación. Es más, puede ser el comienzo. Las objeciones son parte natural de las decisiones de compra y sólo significan una cosa: interés.

Prep√°rate para las principales objeciones y maneja una respuesta apropiada para cada caso:

Escenarios:

‚ÄúEs muy caro‚ÄĚ: puede que, efectivamente, seas m√°s caro que la competencia o que el precio sea simplemente alto, pero por algo est√° conversando contigo y eso no te detuvo en el pasado para cerrar otros negocios. Expl√≠cale cu√°les son tus ventajas respecto a la competencia y qu√© tan relevante podr√≠a ser tu soluci√≥n, ojal√° en t√©rminos monetarios o cuantitativos.

‚ÄúTu producto no hace ‚Ķ‚ÄĚ: ac√° la clave es la empat√≠a, parte por entender mejor la afirmaci√≥n que acaban de hacer, luego piensa c√≥mo o si puedes resolverlo y luego expl√≠cale desde su vereda c√≥mo lo podr√≠as ayudar.¬†

Pro tip 1:
NUNCA hables mal de tu competencia. Demuestra que no tienes armas suficientes en tu propuesta de valor para destacarte. Enfócate en lo bueno que eres TÚ. 

Pro tip 2:
Si no lo puedes resolver, no te sobre comprometas (tip 5).

 

 

Sé honesto desde el principio. No intentes resolverlo todo

Si ofreces m√°s de lo que puedes entregar, puede que vendas algo hoy, pero que ma√Īana tengas una persona a la que ser√° imposible volver a venderle. Las personas se dan cuenta cuando intentas vender un ‚Äús√ļper todo‚ÄĚ o un ‚Äúestamos desarrollando todo eso‚ÄĚ, lo que genera desconfianza.¬†

Conoces a tu contraparte,¬† sabes cu√°les son las problem√°ticas que quiere resolver contigo, pero te diste cuenta de que s√≥lo puedes ayudar con el 90% o quiz√°s menos, es mejor ser sincero y explicar cu√°les son las tareas en que eres capaz de hacer. En √ļltima instancia, recomienda a otro proveedor que se ajuste m√°s a su problem√°tica.¬†

¬ŅQu√© va a pasar?

Fuiste honesto y eso vale mucho para cualquier persona. Si solucionas parte del problema, seguramente tu contraparte seguirá adelante con las conversaciones y finalmente compre tranquilo. Si no es así, sigue adelante, en el peor caso va a estar agradecido de tu honestidad y quizás vuelva en el futuro.

Dest√°cate


Encontrar productos o servicios que resuelvan un problema es cada vez m√°s f√°cil gracias a internet. Ante esto, ¬Ņqu√© podemos hacer para destacarnos? La respuesta est√° a lo largo de todo este art√≠culo, pero lo resumimos:

‚Äď Entrega el mensaje adecuado, en el momento correcto.
‚Äď S√© proactivo y responde r√°pido.
‚Äď Demuestra qu√© tan bueno eres, qu√© clientes tienes, casos de √©xito, etc.
‚Äď Genera confianza, no sobrevendas.

Pro tip:
Lo repetimos, pero es muy importante, no intentes destacarte hablando mal de tu competencia. Seguro tienes mejores herramientas.

La educación es poder


Provee toda la información que un potencial cliente requiera en cada etapa de su ciclo de vida. Más información, si es oportuna, siempre será bienvenida para una decisión consciente e informada.

Ejemplos:

‚Äď Entrega precios, condiciones de pago y tambi√©n de cancelaci√≥n o devoluci√≥n apenas tu contraparte haya logrado ver qu√© haces.
‚Äď Escribe en alg√ļn lugar que puedas compartir todas tus preguntas frecuentes. Si algo es complejo, genera art√≠culos con im√°genes y ojal√° videos.
‚Äď Entrega un cronograma claro de c√≥mo sigue tu servicio, pr√≥ximas reuniones, pasos de implementaci√≥n, cobros, etc.¬†

Motívalo a decidir

Muchas veces no queremos ‚Äúmolestar‚ÄĚ a potenciales clientes y dejamos de contactarlo, esperando que m√°gicamente vuelva a nosotros y compre. Esto no pasa muy seguido.

Define instancias de re contacto o excusas con el prospecto, ejemplo:

‚Äď Llamado o correo para saber si tiene dudas
‚Äď Enviar contenido interesante sobre tu servicio, casos de √©xito, entre otros.
‚Äď Dejar preguntas sin responder, para que puedas llamarlo en unos d√≠as con la excusa de la respuesta.

Es importante mantener el contacto y no alargar el proceso de ventas, pues a cada día que pase, menor probabilidad de cierre.

 


Pro tip 1:
Si un medio de contacto no tiene respuesta, intenta r√°pidamente con otro. Si un cliente no contesta en dos correos, ¬Ņpor qu√© lo har√° en el tercer intento?

Pro tip 2:
Intenta contactar a cada prospecto por medios intercalados, por ejemplo: mail/teléfono/mail, luego analiza cuál te funcionó mejor y poténcialo con él.

Siempre entrega m√°s


Para asegurar que un cliente compre muchas veces y recomiende, entrega el máximo a cada cliente. Esto no significa que harás lo que al cliente se les dé la gana. Hay que hacer dos cosas:

1. Entregar una experiencia de servicio excelente
2. Tener un producto o servicio increíble

Al enfocarte en un buen servicio, estás invirtiendo en relaciones de largo plazo y en clientes felices que volverán a comprar. Cuando tu negocio empiece a crecer, mantén los mismo estándares de servicio iniciales, eso te asegurará seguir creciendo.

Pide referidos 

Si tu producto y servicio al cliente son buenos y tienes clientes felices, ¬Ņpor qu√© no pedirles que te ayuden a compartir su buena experiencia? Hay muchos dispuestos a entregarlas, siempre y cuando, est√©n felices contigo.

Puedes pedirlas directamente al cliente una vez que cierras, luego de un hito exitoso o simplemente solicitarlas cada cierto tiempo por mail. Si vendes una aplicación, puedes incorporarla como funcionalidad. 

OJO: siempre debe haber un incentivo detrás para que exista una relación ganar-ganar y se motiven a recomendarte. 

Observación:

Tu cliente probablemente se relaciona constantemente con otras personas que podrían trabajar contigo, eso significa prospectos de buena calidad y a muy bajo costo. Otra razón más para que te atrevas a pedir referidos y entregar beneficios a cambio. 

Prueba, mide y mejora

Las fórmulas pre establecidas normalmente sirven como lineamientos para comenzar una estrategia de ventas, pero generalmente lo que realmente hacen la diferencia para cada negocio va a tener sus propios matices. 

El √ļnica camino para encontrar una f√≥rmula propia es probar todo. Por ejemplo, en canales de comunicaci√≥n (mail, tel√©fono, whatsapp); estrategias de venta (venta directa, demostraciones, contenido); estrategias de precios (preguntas durante la venta, pitch de ventas, canales de marketing pagado ‚ÄďGoogle Ads, Facebook, Twitter-).¬†


Podemos probar todo, pero si no medimos su efectividad, no tendremos datos reales para saber qué acciones realmente sirven, cuáles mejorar y las que, definitivamente, no valen la pena (por el momento). 

En conclusión

La frase ‚ÄúEl cliente siempre tiene la raz√≥n‚ÄĚ podr√≠a adaptarse a ‚ÄúEl cliente quiere que le vendas a √©l‚ÄĚ. Esto ocurre al inicio de una relaci√≥n comercial, cuando nos presentamos ante un prospecto, pasando por la decisi√≥n de compra, hasta que te vuelve a comprar muchas veces a lo largo de los a√Īos.

Definir esto uno a uno para cada vendedor puede ser complejo y quizás nunca se alcance el estándar de calidad esperado. Por eso te recomendamos revisar el proceso como un todo y definirlo estratégicamente para cada equipo que tenga contacto con clientes.

¬ŅTe gust√≥ este art√≠culo?

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