Como responsable del equipo de ventas de una Pyme que ofrece servicios B2B, sé la importancia de los procesos de ventas para que un negocio crezca. Como parte de esa experiencia, muchas empresas nos han preguntado si tenemos una fórmula para aumentar las ventas que podamos compartir con ellos.

Lamentablemente, en Chipax no tenemos una receta mágica para ello, sin embargo, preparamos un artículo con varios tips para mejorar el proceso de ventas, tanto para vendedores como para personas que trabajan en servicio al cliente.

Identifica tu(s) buyer persona y aprende a atacarlos

Este ejercicio normalmente se relaciona con un mapa de conceptos que engloban a una persona dibujada al centro, con ítems que lo describen a su alrededor: miedos, desafíos, valores, entre otros. Sin embargo, este práctica es poco cuantificable y en el contexto de ventas, difícil de aplicar. 

Propongo un buyer persona más simple, que ataque 2 ó 3 conceptos accionables al momento de una venta:

🤠 Qué cargo tiene
💎 En qué rubro trabaja
📊 De qué tamaño es su empresa
🎉 Qué podría resolver con nosotros y cómo

 

Esta información te permitirá pre calificar a tu prospecto, antes de empezar a venderle. Sabrás qué parte de tu propuesta de valor le hará sentido, cómo estructurar el discurso de ventas y qué omitir ante una eventual primera instancia de ventas.

En nuestro caso, si un restaurante crea su cuenta en Chipax, el equipo comercial sabrá qué herramientas de nuestro servicio ofrecer y cuáles no. Un módulo de cobranzas no tiene sentido, porque sus ventas son al contado. En cambio, el módulo para controlar pagos a proveedores funcionará perfecto. Luego, si su cargo es administrativo, será interesante contarle acerca de la conciliación de Transbank.

Ahora, encuentra esos 2-3 datos clave para estructurar una venta y arma posibles combinaciones dentro de estas variables. El resultado será un pitch de ventas estandarizado, pero al mismo tiempo personalizado a cada cliente.

Finalmente, recomiendo hacer este mapa de buyer persona, pero siempre teniendo en cuenta que será una estrategia macro de marketing.

Primero pregunta, escucha y luego vende

Probablemente tu producto o servicio es bueno y resuelve una problemática a tu cliente, pero no todos compran por la misma razón. Para conocer esa motivación, inicia cada venta conociendo las necesidades de los potenciales clientes, para luego vender con el mensaje correcto.

Por ejemplo, cuando una empresa prueba Chipax, probablemente busca ordenar su negocio, quizás quiere hacer cobranza y/o ver su flujo de caja.

Esto se comprueba al llamarlo por primera vez. Después del saludo, nuestra primera pregunta es qué problema buscaba resolver al probar Chipax. Con esta información sabremos exactamente cuál es su dolor, lo que nos permite centrar el discurso de ventas en torno a esa problemática. Una vez que esté resuelta, ofrecemos otras opciones de nuestro servicio.  

Otras preguntas clave para un negocio business to business: 

👉 ¿De qué se trata tu negocio?

🏋️‍♀️ ¿Qué haces/hacías para resolver lo que nosotros hacemos?

👑 ¿Quién será el principal usuario de nuestro servicio? 

 

 

Muestra tu potencial

Aumenta tus posibilidades para cerrar un negocio, mostrando los resultados que podrían obtener contigo. Esto dará una sensación de tranquilidad al potencial cliente, pues sabrá exactamente cómo y de qué forma tu servicio le resolverá el problema por el cual está considerando comprar.

Pro Tip:
Como guía, usa las preguntas definidas en el punto 2, para decidir qué resultado le quieres mostrar a tu potencial comprador. 

 

Supera las objeciones

Si tu posible cliente objeta aspectos de tu servicio, como el precio o la competencia, tranquilo, no es el fin de la conversación. Es más, puede ser el comienzo. Las objeciones son parte natural de las decisiones de compra y sólo significan una cosa: interés.

Prepárate para las principales objeciones y maneja una respuesta apropiada para cada caso:

Escenarios:

“Es muy caro”: puede que, efectivamente, seas más caro que la competencia o que el precio sea simplemente alto, pero por algo está conversando contigo y eso no te detuvo en el pasado para cerrar otros negocios. Explícale cuáles son tus ventajas respecto a la competencia y qué tan relevante podría ser tu solución, ojalá en términos monetarios o cuantitativos.

“Tu producto no hace …”: acá la clave es la empatía, parte por entender mejor la afirmación que acaban de hacer, luego piensa cómo o si puedes resolverlo y luego explícale desde su vereda cómo lo podrías ayudar. 

Pro tip 1:
NUNCA hables mal de tu competencia. Demuestra que no tienes armas suficientes en tu propuesta de valor para destacarte. Enfócate en lo bueno que eres TÚ. 

Pro tip 2:
Si no lo puedes resolver, no te sobre comprometas (tip 5).

 

 

Sé honesto desde el principio. No intentes resolverlo todo

Si ofreces más de lo que puedes entregar, puede que vendas algo hoy, pero que mañana tengas una persona a la que será imposible volver a venderle. Las personas se dan cuenta cuando intentas vender un “súper todo” o un “estamos desarrollando todo eso”, lo que genera desconfianza. 

Conoces a tu contraparte,  sabes cuáles son las problemáticas que quiere resolver contigo, pero te diste cuenta de que sólo puedes ayudar con el 90% o quizás menos, es mejor ser sincero y explicar cuáles son las tareas en que eres capaz de hacer. En última instancia, recomienda a otro proveedor que se ajuste más a su problemática. 

¿Qué va a pasar?

Fuiste honesto y eso vale mucho para cualquier persona. Si solucionas parte del problema, seguramente tu contraparte seguirá adelante con las conversaciones y finalmente compre tranquilo. Si no es así, sigue adelante, en el peor caso va a estar agradecido de tu honestidad y quizás vuelva en el futuro.

Destácate

Encontrar productos o servicios que resuelvan un problema es cada vez más fácil gracias a internet. Ante esto, ¿qué podemos hacer para destacarnos? La respuesta está a lo largo de todo este artículo, pero lo resumimos:

– Entrega el mensaje adecuado, en el momento correcto.
– Sé proactivo y responde rápido.
– Demuestra qué tan bueno eres, qué clientes tienes, casos de éxito, etc.
– Genera confianza, no sobrevendas.

Pro tip:
Lo repetimos, pero es muy importante, no intentes destacarte hablando mal de tu competencia. Seguro tienes mejores herramientas.

La educación es poder

Provee toda la información que un potencial cliente requiera en cada etapa de su ciclo de vida. Más información, si es oportuna, siempre será bienvenida para una decisión consciente e informada.

Ejemplos:

– Entrega precios, condiciones de pago y también de cancelación o devolución apenas tu contraparte haya logrado ver qué haces.
– Escribe en algún lugar que puedas compartir todas tus preguntas frecuentes. Si algo es complejo, genera artículos con imágenes y ojalá videos.
– Entrega un cronograma claro de cómo sigue tu servicio, próximas reuniones, pasos de implementación, cobros, etc. 

Motívalo a decidir

Muchas veces no queremos “molestar” a potenciales clientes y dejamos de contactarlo, esperando que mágicamente vuelva a nosotros y compre. Esto no pasa muy seguido.

Define instancias de re contacto o excusas con el prospecto, ejemplo:

– Llamado o correo para saber si tiene dudas
– Enviar contenido interesante sobre tu servicio, casos de éxito, entre otros.
– Dejar preguntas sin responder, para que puedas llamarlo en unos días con la excusa de la respuesta.

Es importante mantener el contacto y no alargar el proceso de ventas, pues a cada día que pase, menor probabilidad de cierre.

 

Pro tip 1:
Si un medio de contacto no tiene respuesta, intenta rápidamente con otro. Si un cliente no contesta en dos correos, ¿por qué lo hará en el tercer intento?

Pro tip 2:
Intenta contactar a cada prospecto por medios intercalados, por ejemplo: mail/teléfono/mail, luego analiza cuál te funcionó mejor y poténcialo con él.

Siempre entrega más

Para asegurar que un cliente compre muchas veces y recomiende, entrega el máximo a cada cliente. Esto no significa que harás lo que al cliente se les dé la gana. Hay que hacer dos cosas:

1. Entregar una experiencia de servicio excelente
2. Tener un producto o servicio increíble

Al enfocarte en un buen servicio, estás invirtiendo en relaciones de largo plazo y en clientes felices que volverán a comprar. Cuando tu negocio empiece a crecer, mantén los mismo estándares de servicio iniciales, eso te asegurará seguir creciendo.

Pide referidos 

Si tu producto y servicio al cliente son buenos y tienes clientes felices, ¿por qué no pedirles que te ayuden a compartir su buena experiencia? Hay muchos dispuestos a entregarlas, siempre y cuando, estén felices contigo.

Puedes pedirlas directamente al cliente una vez que cierras, luego de un hito exitoso o simplemente solicitarlas cada cierto tiempo por mail. Si vendes una aplicación, puedes incorporarla como funcionalidad. 

OJO: siempre debe haber un incentivo detrás para que exista una relación ganar-ganar y se motiven a recomendarte. 

Observación:

Tu cliente probablemente se relaciona constantemente con otras personas que podrían trabajar contigo, eso significa prospectos de buena calidad y a muy bajo costo. Otra razón más para que te atrevas a pedir referidos y entregar beneficios a cambio. 

Prueba, mide y mejora

Las fórmulas pre establecidas normalmente sirven como lineamientos para comenzar una estrategia de ventas, pero generalmente lo que realmente hacen la diferencia para cada negocio va a tener sus propios matices. 

El única camino para encontrar una fórmula propia es probar todo. Por ejemplo, en canales de comunicación (mail, teléfono, whatsapp); estrategias de venta (venta directa, demostraciones, contenido); estrategias de precios (preguntas durante la venta, pitch de ventas, canales de marketing pagado –Google Ads, Facebook, Twitter-). 

Podemos probar todo, pero si no medimos su efectividad, no tendremos datos reales para saber qué acciones realmente sirven, cuáles mejorar y las que, definitivamente, no valen la pena (por el momento). 

En conclusión

La frase “El cliente siempre tiene la razón” podría adaptarse a “El cliente quiere que le vendas a él”. Esto ocurre al inicio de una relación comercial, cuando nos presentamos ante un prospecto, pasando por la decisión de compra, hasta que te vuelve a comprar muchas veces a lo largo de los años.

Definir esto uno a uno para cada vendedor puede ser complejo y quizás nunca se alcance el estándar de calidad esperado. Por eso te recomendamos revisar el proceso como un todo y definirlo estratégicamente para cada equipo que tenga contacto con clientes.