¿Tienes tu proceso de venta optimizado?, ¿crees que lo puedes pulir más? Si este es tu caso, o bien, aún no has comenzado el trabajo para mejorar tu proceso de venta, este artículo es para ti 🤜🤛. Acá te contaré lo que en Chipax hemos realizado para que cada vendedor maneje cerca de 100 oportunidades de venta al mes, manteniéndolos motivados y logrando que su energía, la que ya es alta, sólo siga subiendo 🚀. 

Antes de empezar, me detendré en un término que usaremos a lo largo del artículo y que es muy común en los equipos de venta. Me refiero a “Deal 💲”, palabra que en español significa negocio y que representa una oportunidad de venta. Un deal podría ser un nuevo usuario que entra a nuestra página o también una nueva empresa.

Durante un mes podemos tener muchos deals, pero sólo algunos de ellos son los que comprarán nuestro servicio y se transformarán en nuestros lindos clientes. 

Ahora, hagamos el ejercicio de imaginar a nuestro equipo de ventas: duplica la cantidad de deals e imagínalos más felices, con mucha energía y sin bajar el nivel de conversión. ¿Parece un sueño, no? 

Quizás sí, pero no es imposible. Y para lograr que esto se convierta en realidad, a continuación, te contaré qué acciones puedes realizar para subir de nivel tus ventas. Esto no es fácil y hay que dedicarle tiempo, pero nunca es tarde para empezar ✨.

Una de las claves es automatizar todo lo que esté en tus manos; desde la educación del servicio/producto, hasta la misma contratación. Hay una sola cosa que es imposible automatizar: las personas = vendedores 🦸‍♀️🦸‍♂️. Cada uno de ellos juega un rol muy importante durante el proceso de venta, pues humanizan la relación con nuestros clientes.  

Iniciando el proceso de optimización

👉Lo primero que debes hacer es buscar un buen CRM para tus vendedores. Es muy importante que tu equipo cuente con esta herramienta para vender. En los siguientes puntos nombraré qué cosas debe tener tu CRM y por qué. Yo les recomiendo el famoso Hubpost. Pero también existen otros muy buenos como Active Campaign, Salesforce, Pipedrive, Agile CRM, Close, entre otros. 

👉 Una vez que hayas elegido el software, deberás hacer un pipeline con las etapas de tu proceso de ventas. Es necesario que automatices el paso de los deals de una etapa a otra. Para lograr esto, es clave que tu CRM se conecte con tu base de datos o fuente de información, pues así sabrás en qué etapa se encuentra cada uno de los prospectos. 

Cada etapa debe tener un solo objetivo, así tu equipo de ventas se enfocará en lograr esa acción y, al alcanzarla, el negocio pasará a la siguiente etapa. Si quieres aprender a construir un pipeline, haz clic aquí. 

👉 En tu plan debes incluir automatizaciones, las que perfeccionarán tus flujos de trabajo (yo les llamo flujos que viven). Es probable que más de alguna vez hayas dibujado un flujo para dimensionar cómo será un plan que todavía no pones en marcha, permitiéndote evaluar distintas opciones. Este mismo proceso es el que realiza un CRM,  pero la diferencia es que, gracias a la automatización, lo pondrás en modo ON, dándole vida a tus flujos de trabajo. 

Implementar la automatización, te facilitará muchas tareas. En Chipax, gracias a un trabajo de segmentación, sabemos qué busca el deal, el correo que debiese recibir y en qué momento enviárselo. La automatización envía tareas al vendedor de cada deal y los guía sobre qué deben hacer: una llamada, enviar un mensaje por whatsapp, un correo (las plantillas ya las tenemos diseñadas) o simplemente revisar los indicadores. 

Lo más importante es que cada acción que haga el vendedor tenga un solo objetivo, de esta forma, nuestro prospecto no se mareará y, de una manera muy sigilosa, lo guiaremos hasta un punto en el cual no habrá marcha atrás y se enamorarán de nuestro servicio. 

Claves a la hora de crear mails

👉 Otro punto que debes considerar a la hora de elegir un CRM, son las plantillas de correo, pues son un ítem muy importante a la hora de vender y te permitirán entregar respuestas rápidas. La idea es tenerlas prediseñadas, para que cuando tu vendedor reciba la tarea, con un solo clic, envíe el correo correcto en el minuto perfecto.

👉Escribir estos mensajes es la tarea más difícil y la más importante. ¿Dónde pondría los ojos? Primero, nadie llega al mensaje sin abrirlo y para eso hay que escribir un buen asunto (recomiendo no más de 5 – 6 palabras). Segundo que el mensaje dentro sea directo, humano y súper personalizado (se pueden usar variables como nombre, nombre empresa, teléfono, etc). Tercero y el más importante, que tenga un solo llamado a la acción. Para leer más sobre correos y tips, yo me apoyo en este blog, ¡encontrarás lo que quieras!

Educa a tu cliente

👉Encuentra una forma de educar al cliente que no demande mucho tiempo de tu equipo. La educación es de vital importancia, tanto a la hora de vender como de fidelizar. 

👉 Guía a tus deals dentro de la plataforma. Para esto nosotros usamos Intercom, herramienta que cuenta con una gran variedad de mensajes automáticos (Tours, inapp, popup), los que se presentan según ciertas condiciones que van los clientes. 

Lo mejor que tiene Intercom es que puedes segmentar según lo que busca cada persona y luego lo puedes guiar a cumplir ese objetivo. También sirve para enseñarle de lo más básico a lo más específico. Hay muchísimo que aprender sobre este tema, lo he estudiado harto y es uno de mis preferidos. 

Tomando como referencia nuestro trabajo en Chipax, un ejemplo de un buen mensaje es cómo guiamos a los usuarios a conectar sus cuentas corrientes con nuestra plataforma. Como sabemos que este es un paso clave para ellos, les dejamos un mensaje que les entregue más confianza. 

Protip:

Haz un flujo de mails automatizados (para esto, tienes que ser muy creativo). Estos mensajes serán distintos para cada etapa de venta.  La idea es mantener al cliente interesado en la plataforma e incitarlo a que la ocupe. Estos mensajes no los controla un vendedor, por lo que cuando diseñamos este flujo, hay que tener en cuenta una buena segmentación y personalización, así le enviamos el contenido correcto a cada persona.

Destácate por tu soporte 

👉 Soporte en línea, es muy importante que, a la hora de dudas, dentro de la plataforma, exista un lugar donde preguntar. Tal como les señalé anteriormente,  recomiendo Intercom, tiene mucho contenido y es muy fácil de usar.

👉 Contenido online de las funcionalidades, puede ser desde tu centro de ayuda o hasta puedes publicar los videos en youtube. La idea es que haya contenido en la nube para cuando se necesite.

👉 Ofrece capacitaciones y cursos grupales. Si necesitas capacitar, no cometas el error de repetir la misma reunión 20 o más veces a la semana. Para optimizar las horas, cambia la metodología y ofrece 2 horarios al día (AM y PM) y verás que esto te cambia la vida 🙌   

Protip:
Haz que tu servicio o producto se pueda contratar de manera automática. Cuando desarrollamos esto en Chipax, las cosas cambiaron. El trabajo que requería estrategia y tiempo para un vendedor, ahora se resume en un solo clic. Aunque hoy sólo el 20% de nuestros clientes compran por esta vía, nuestro objetivo es que las ventas por este canal sigan creciendo. 

En conclusión

Para no alargarme más y resumiendo, hay muchas formas de mejorar el proceso de ventas. No es necesario que todas las tareas que involucra esta labor, sean 100% ejecutadas por las personas de tu equipo de ventas (puedes automatizar). Haz que desarrollen tareas clave o que destinen tiempo a los usuarios que realmente lo necesiten. De esta forma, optimizas el tiempo de todos. 

Apóyate en plataformas, educa a tus clientes con correos, mensajes automáticos, ¡verás que da resultados! Ganarás tiempo y tu equipo, en vez de gestionar 100 deals serán 200 y en vez de vender 50, venderán 100 🌠

Para finalizar, recuerda que en la vida siempre habrá algo que mejorar y en el proceso de ventas ocurre lo mismo. Siempre tendremos que perfeccionarlo, buscando mejoras y optimizando procesos. Por eso, no te rindas, ni pienses que has llegado al final. Para entregar un buen servicio/producto, tendremos que esforzarnos, buscando siempre nuevas plataformas que nos ayuden a alcanzar la perfección. 💪